「うちの会社、20年やってきたノウハウはあるんです。でも、それをどうサービスにすればいいのかがわからない」。この言葉を、経営者や事業部門の責任者から、何度聞いたかわからない。

新規事業開発支援

構想段階でも大丈夫です。描いている事業を、聞かせてください。

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業界知識がある。顧客との信頼関係がある。積み上げてきた経験がある。なのに、それが新しいサービスに変わる気配がない。もどかしい感覚を、ずっと抱えている。

でも、実際に自社の強みをサービス化できた会社を見ていると、共通している点がある。技術力の差でも、資金力の差でも、人材の差でもない。考え方の差だ。

「何ができるか」より「何が手に入るか」で語った

強みをサービスにできた会社の一つ目の共通点は、自分たちの強みを「顧客が得るもの」の言葉で定義し直した、ということだ。

たとえば、精密加工を得意とする製造業の会社があった。「うちの強みは精密加工の技術だ」と言っていた。それは事実だ。でも、顧客にとっての価値は何か。「発注してから3営業日で仕上がる」「図面の曖昧な箇所を自分たちで判断して進めてくれる」「検品まで含めて任せられる」——顧客に聞いてみると、こういう言葉が出てきた。

自分たちが「技術」と呼んでいたものは、顧客からは「時間と判断を任せられる安心感」として受け取られていた。この言語化ができると、サービスの設計が変わる。「精密加工サービス」ではなく、「図面から納品まで、確認不要で任せられる小ロット製造サービス」という形になる。

自分たちが「何ができるか」ではなく、顧客にとって「何が手に入るか」——この視点の転換が、最初の分岐点だ。

「ちょうど困っている人」がいる場所を見つけた

二つ目の共通点は、自分たちの強みと、まだうまく解決されていない市場のニーズが重なる場所を見つけた、ということだ。

強みがあっても、そこに需要がなければサービスにはならない。需要があっても、そこに強みがなければ継続できない。この二つが重なる場所を探すことが、サービス設計の中心にある。

見つけ方は、大きな市場調査から始まる必要はない。むしろ、今の顧客から聞こえてくる「困りごと」を拾うことから始まることが多い。「こういう場合、どこに頼めばいいかわからなくて」「今まで誰もやってくれなかった」——こういう言葉が、ニーズのサインだ。

たとえば、あるコンサルティング会社が、クライアントから何度も「採用面接の評価基準を作るのが苦手で」という話を聞くとする。それが自社の得意領域なのに、単体のサービスとして売ったことがないなら、パッケージ化して提案してみる価値がある。すでにある強みと、顧客がまだ言葉にしていないニーズが重なるのは、こうした場面だ。

自社の場合に当てはめて整理したい方は、新規事業開発支援について相談する →

大きく賭ける前に、小さく試した

三つ目の共通点は、コミットする前に、小さく試した、ということだ。

新しいサービスを始めるとき、「専任チームを作って」「サービスサイトを作って」「本格的に告知して」という動き方をしてしまうと、試行の単位が大きくなる。うまくいかなかったときのコストが高くなる。失敗が怖くなる。結果、動けなくなる。

うまくいっている会社は、最初の一手を小さく設計する。既存の顧客1〜2社に、非公式に提案してみる。仮のサービス説明を一枚作って、反応を見る。完成していなくても、試せる形にして、実際の反応を集める。

この小さな試みから得られるフィードバックが、サービスの輪郭を作る。価格設定も、訴求方法も、想定顧客像も、試す前に考えていたものと変わることが多い。変わるから、早く試すことに意味がある。

強みは、言語化されるまで活かされない

長年積み上げてきた知識や経験は、本物だ。それを疑う必要はない。ただ、それが「顧客の言葉で定義されているか」「需要と重なっているか」「試せる形になっているか」——この三つが揃って初めて、強みはサービスになる。

多くの会社が強みを持ちながら、この変換プロセスで詰まっている。詰まる理由は、強みが足りないからではない。変換の手順を知らないからだ。

「自社の何が強みなのか、実はよくわからない」という経営者がいる。20年やってきているのに、そう言う。でも、それは珍しくない。自分たちが当たり前にやっていることは、強みとして見えにくい。外から見ると、はっきりわかる。強みを見つけ、言語化し、試せる形に変える。この旅は、一人でやるより、横に誰かいたほうが速い。

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積み上げてきた強みを、サービスの形に変える。

オルアナは自社の強みを市場ニーズと重ねる仮説設計から、小さく試すMVP開発まで、一貫して伴走します。「うちに何ができるか」ではなく「顧客に何が届くか」を一緒に探します。

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自社の強みを見つけるための棚卸しの順番

強みは、自分たちでは当たり前の作業として埋もれていることが多い。次の順番で洗い出すと、サービスの種が見つかりやすい。

  1. 顧客から繰り返しお礼を言われた場面を書き出す。何に対して感謝されたかが、価値の手がかりになる。
  2. 他社に断られて、自社に来た依頼を思い出す。断られる仕事を受けられることは、差になっている。
  3. 社内で「いつものこと」と呼んでいる手順を挙げる。その手順を他社は持っていないかもしれない。
  4. 担当者が替わっても品質が変わらない作業を探す。仕組みとして再現できるものは、サービスにしやすい。
  5. 書き出したものを、顧客が得るものの言葉に言い換える。

強みをサービスにする前に確認したい四つの問い

候補が見つかったら、いきなり形にせず、次の問いで絞る。

問い確認する内容
誰の困りごとか思い浮かべる顧客の姿が具体的に言えるか
今はどう解決されているか代わりの手段があるなら、それより良い点を説明できるか
継続して提供できるか特定の一人に頼らず、繰り返し提供できるか
既存の仕事を圧迫しないか本業の品質や納期を落とさずに続けられるか

この四つのうち、答えられないものが残る候補は、まだ試す段階ではない。答えが書けたものから、小さく試せる形にしていく。

棚卸しは一人で行わず、営業、現場、管理など立場の違う複数の人で行うほうがよい。同じ作業でも、人によって「特別なこと」と感じる度合いが異なる。違いが出た項目こそ、外から見た強みの候補になりやすい。