新規事業のKPI設計、売上を追うか、顧客数を追うか｜フェーズに応じた指標の選び方

新規事業の目標設定で、売上を追うべきか、顧客数（利用者数）を追うべきかで迷うことがあります。どちらも重要な指標ですが、フェーズによって優先すべきものが変わります。この記事では、両者の違いと選び方を整理します。

売上と顧客数、それぞれが示すもの

売上は、事業として採算が取れているかを直接示す指標です。一方、顧客数（利用者数）は、仮説どおりに顧客が価値を感じているかを示す指標です。検証の初期段階では、顧客単価や継続率がまだ安定していないため、売上だけを見ても、事業の本質的な進捗が見えにくいことがあります。

検証の初期は、顧客数を優先する

仮説が正しいかどうかを確かめる段階では、「お金を払ってでも使いたいと思う顧客が、どのくらいいるか」を示す顧客数のほうが、判断材料として有効です。売上は、価格設定や顧客単価が定まってから、重視すべき指標に移行します。

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顧客数だけを追うリスク

顧客数を優先する場合でも、採算を度外視した獲得活動に走らないよう、顧客を獲得するためにかけられる費用の上限をあらかじめ決めておくことをおすすめします。上限がないまま顧客数だけを追うと、後で事業として成り立たないことに気づくことがあります。

フェーズに応じて、指標を切り替える

検証の初期は顧客数、事業が安定してきたら売上や利益率というように、段階的に見る指標を切り替えることが一般的です。1年目の達成基準については新規事業の1年目、何を達成していれば次のフェーズに進めるかを、損益分岐点の考え方は新規事業の損益分岐点、どう設定すべきかを参考にしてください。

発信：株式会社オルアナ（新規事業開発・システム開発・AIエージェント開発・バックオフィス業務支援）